Подготовил: Родин Константин | Маркетолог-аналитик | Февраль 2026

Кейс: Методология оценки эффективности Avito в сегменте загородной недвижимости

Трехуровневая система аналитики для точного управления бюджетом и прогнозирования окупаемости

2000+% ROI в прогнозной модели

20+ Коттеджных поселков

6 Месяцев работы

Зачем читать этот кейс?

Я покажу трехуровневую систему аналитики (факт, потенциал, прогноз), которая позволяет точно управлять бюджетом и прогнозировать окупаемость на месяцы вперед. Большинство специалистов по Avito отчитываются количеством заявок по 100-1000 рублей. Но заявки — это не деньги.

Этот кейс показывает, как правильно оценивать реальную экономическую эффективность канала через призму договоров, прибыли и ROI.

Что внутри:

Вы узнаете, когда важна помесячная разбивка, когда квартальные итоги, как избежать движения "по инерции" в убыточную зону, и почему профессиональная аналитика — это не просто таблицы с цифрами, а конкретные выводы и план действий.

Результат в моем проекте:

ROI 2000 + %, длинный цикл сделки от заявки до договора, 20+ поселков девелопера-лидера в МО. Два квартала работы — время подвести итоги и поделиться методологией.

Введение: Точка входа

Я взял управление каналом Авито в августе 2025 года. Компания девелопер лидер на рынке МО. Лоты - земельные участки в 20+ поселках. Спустя два квартала работы пришло время подвести итоги. Для объективной картины я выделил три ключевые переменные, которые напрямую влияют на экономику проекта:

Аналитика на профессиональном уровне строится из:

Договорная база:

Количество фактически заключенных сделок. Прибыль застройщика от сделок.

Маркетинговый бюджет:

Прямые затраты на продвижение внутри площадки.

Услуги специалиста:

Стоимость услуг специалиста по ведению и оптимизации канала.

Три уровня эффективности: от Факта к Прогнозу

Длинный цикл сделки от заявки до договора, создает сложности для аналитики. Поэтому я строю следующие модели:

УРОВЕНЬ 1

Эффективность по факту

Здесь я беру только те договоры, которые уже заключены и оплачены. Это самый «жесткий» показатель. Я соотношу общие затраты (маркетинг + услуги) с количеством этих сделок, получая текущую стоимость привлечения. И только в рамках отчетного периода, не считаю те заявки что открылись ранее и закрылись в отчетном периоде.

УРОВЕНЬ 2

Реальный потенциал

(Стадия подписания) К фактическим сделкам я добавляю те, что находятся в работе. Это клиенты, которые уже прошли квалификацию, согласовали сметы и находятся на этапе юридического оформления. Включение этих данных дает мне более справедливую стоимость договора, так как работа по ним уже полностью выполнена. Иногда все таки такие клиенты исчезают. Редко.

УРОВЕНЬ 3

Прогностическая модель

Помимо горячих сделок, есть значительный объем лидов в работе. На основе накопленной статистики я знаю средний процент конверсии из лида в договор в будущем. Мой метод: не рисовать радугу, поэтому даже нашу статистику я делю на 2.

Показатель	Факт (Завершенные)	Потенциал (Подписание)	Прогноз (Воронка лидов)
Кол-во договоров	n1 (шт)	n2 (шт)	n3 (шт)
Средний чек	3 000 000 руб.	3 000 000 руб.	3 000 000 руб.
Выручка	3 млн × n1	3 млн × n2	3 млн × n3
Затраты на продвижение	NDA	NDA	NDA
Услуги специалиста	NDA	NDA	NDA
Итого затрат (S)	NDA	NDA	NDA
ROI (Окупаемость)	ROIфакт	ROIпотенциал (↑)	ROIпрогноз (↑↑)
Стоимость договора (CAC)	x	x + %	x + %

Таблица наглядно демонстрирует: если смотреть только на «Факт», может показаться, что клиент стоит дорого. Но если смотреть на «Прогноз», становится ясно, что система работает как снежный ком — старые вложения продолжают генерировать дешевые сделки в будущем.

Именно в моем кейсе заказчика устроили все три сценария. Темп уверенный. Данные по затратам и конкретным объемам выручки являются конфиденциальными.

Динамический анализ: смотрим глубже

Ситуация на рынке и внутри платформы меняется постоянно. Я тестирую новые гипотезы, корректирую стратегию продвижения, Avito расширяет инструментарий. В таких условиях оценка эффективности только за квартал или полгода в целом может скрывать критические изменения в динамике. Поэтому помимо общих показателей я формирую детализированные отчеты по каждому месяцу. Это позволяет увидеть реальную картину и избежать ситуации, когда общие цифры за период выглядят приемлемо, но скрывают тревожный тренд.

Месяц	Рекламный бюджет	Кач. лиды	Стоимость лида (CPL)
Август 25	X1 руб.	Y1	CPL1 руб.
Сентябрь 25	X2 руб.	Y2	CPL2 руб.
Октябрь 25	X3 руб.	Y3	CPL3 руб.
Ноябрь 25	X4 руб.	Y4	CPL4 руб.
Декабрь 25	X5 руб.	Y5	CPL5 руб.
Январь 26	X6 руб.	Y6	CPL6 руб.

Критический пример: Представьте: первые два месяца показали отличные результаты со стоимостью лида L 6-8 тысяч рублей, но в последующие месяцы стоимость лида выросла до 13-14 тысяч. Усредненный показатель за квартал всё ещё будет выглядеть пристойно, но фактически канал уже работает в убыток. Мы продолжаем движение по инерции, опираясь на «хорошие общие цифры», в то время как реальная экономика проекта уже находится в убыточной зоне.

Ежемесячная аналитика даёт мне возможность:

Оперативно выявлять падение эффективности
Связывать изменения показателей с конкретными действиями или тестами
Принимать управленческие решения на основе актуальных данных, а не усредненной статистики

Вот как выглядит разбивка по месяцам в моём случае:

Распределение сделок по месяцам:

Когорта (Месяц начала)	Кол-во сделок	Статусы
Август 2025	n1	x1 — Договор закрыт
Сентябрь 2025	n2	x2 — Договор закрыт
Октябрь 2025	n3	x3 — Договор закрыт, x4 — Ждем оплаты
Ноябрь 2025	n4	x5 — Вывод на показ
Декабрь 2025	n5	x6 — Договор закрыт, x7 — Ждет оплаты
Январь 2026	n6	x8 — Договор закрыт

Эти данные позволяют мне видеть не просто итоговую картину, а понимать, какие месяцы были наиболее эффективными и почему, какие изменения в стратегии сработали, а какие требуют корректировки.

Профессиональная аналитика — это выводы и план действий

Собрать данные в таблицы — это только половина работы. Настоящая ценность аналитики раскрывается, когда к отчету прилагаются конкретные выводы и рекомендации по дальнейшим действиям. Именно это отличает стратегический подход от механического сбора метрик. Я всегда завершаю свои отчеты разделом с выводами и планом. Вот как это выглядело в моем случае:

Выводы по эффективности канала Avito

На основе анализа фактических данных и прогнозных моделей я сформулировал следующие выводы:

1. Высокая экономическая эффективность

В моем проекте канал продемонстрировал исключительно высокий ROI (Return on Investment — возврат инвестиций): ~1117% по факту и до ~2054% в прогнозной модели.

Что это значит: на каждый вложенный рубль в продвижение на Avito я получил возврат в 11-20 рублей в виде прибыли от сделок. ROI более 100% означает, что канал окупается. ROI в 1000%+ говорит о том, что канал не просто работает, а приносит кратную прибыль, многократно превышающую все затраты на его ведение.

Рекомендация: Всегда рассчитывайте ROI по фактическим сделкам, а не по количеству заявок. Это единственный честный способ оценить реальную эффективность канала и обосновать дальнейшие инвестиции в него.

Скрытый потенциал: органический трафик расширяет эффект

Помимо прямого результата от рекламных размещений, я обнаружил более широкий эффект. Пользователи целенаправленно искали наши проекты либо прямо на Avito, либо через поисковики (например, Яндекс) с последующим переходом на площадку. В моем случае это означало:

Объявления формировали дополнительный информационный канал и точку входа для потенциальных клиентов
Реальная эффективность канала оказалась выше расчетной, так как часть конверсий происходила с минимальными или нулевыми рекламными затратами на конкретный переход
Присутствие на Avito работало не только как источник лидов, но и как инструмент узнаваемости бренда в нише

Рекомендация: Учитывайте косвенные эффекты от присутствия на площадке. Органический трафик и узнаваемость бренда — это дополнительная ценность, которую сложно измерить напрямую, но которая реально влияет на бизнес. Ваши числовые показатели ROI — это консервативная оценка. Фактический вклад канала, скорее всего, еще выше.

План оперативных действий: от выводов к конкретным шагам

Качественным следствием из аналитической записки я всегда считаю план оперативных действий. Это конкретные шаги, которые я буду предпринимать на основе полученных данных. В моем конкретном кейсе я запланировал следующие направления работы:

1. Глубокий анализ лидов

Не все лиды конвертируются в сделки, и это нормально. Но важно понимать почему. Я запланировал отдельный анализ лидов, которые уходят в категории "дисквалифицированные" и "отложенные". Здесь можно выявить дополнительные нюансы: возможно, проблема в качестве трафика с определенных объявлений, а может быть — в работе отдела продаж или в самом продукте. Подробности этого анализа я оставлю для другой истории.

2. Контроль позиций по всем путям

На Avito существует пару десятков различных путей, по которым пользователь может добраться до объявлений. Я включил в оперативный план систематический анализ позиций по каждому из этих путей. На основании этой информации можно принимать самые точные решения по распределению усилий и бюджета. Если один путь показывает высокую конверсию при низкой стоимости, имеет смысл усилить присутствие именно там. Если другой путь "съедает" бюджет без адекватной отдачи — перераспределить ресурсы.

Рекомендация: Не останавливайтесь на выводах. Каждый отчет должен заканчиваться конкретным планом действий.

Аналитика без действий — это просто красивые цифры в таблице.

С уважением, Константин Родин Маркетолог-аналитик

Телефон +7 (903) 536-10-36

Telegram личный @KonstMedia24

Telegram канал antimarketingchannel